特斯拉销售渠道_特斯拉销售渠道优点

1.拒绝被套路，这些汽车零售新模式或成日后主流

2.“真”没有中间商赚差价 特斯拉直营模式带来怎样的商业变革？

3.拼多多“帮”特斯拉卖车，怎么特斯拉还“倒打一耙”？

4.渠道暗战升级 特斯拉拼多多“拒付门”背后或没赢家

5.特斯拉拒绝向拼多多交付Model3，这是为什么？

6.特斯拉式渗透：渠道、产品、充电桩布局均加速，设计中心将本土化

当其他车企纷纷效仿特斯拉在商超开店卖车时，特斯拉却悄然变革渠道模式，网点形态开始回归到类似传统车企的4S店模式。

“特斯拉现在找的场地都集中在传统 汽车 商圈附近，找了很多传统 汽车 经销商的投资人进行谈判，想要租他们的场地，建设‘前店后厂’的网点。前面的展厅可以进行体验和销售，后面的场地用来维修保养。”一位知情人士表示。

值得注意的是，虽然形态类似于传统 汽车 4S店，但特斯拉依旧采用直营模式，即没有中间代理商环节，新建的网点均由特斯拉直接管理。此外，这些网点没有建设交付功能，以上海为例，交车、金融、上牌、车主培训仍集中在外高桥的交付中心。

上述知情人士表示，特斯拉有意把上海市19家体验店缩减至10家左右，减少一半左右的体验店。至于为什么不建设更多的交付中心，是因为集中式交付既可以降低成本，也便于服务过程和质量的管理。

特斯拉是 汽车 直营模式的开创者，传统 汽车 公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形态提供包括展示、销售、交付和售后为一体化的服务。特斯拉则把展示、销售、交付和售后功能拆分，在城市里建设体验店、体验中心、交付中心和售后中心，通过商超的高流量来实现更大的用户触达和销量规模。

不过随着品牌知名度的提升和销量规模的扩大，特斯拉开始调整策略。

“原因有几个方面，一是特斯拉现在品牌知名度起来了，不再需要商超的高流量来触达用户。同时也可以降低成本，商超太贵了，像上海徐家汇片区的商超一天的租金要达到20多元/平方米，但4S店每天每平方米只要几块钱。二是随着销量规模的提高，特斯拉售后服务能力有些跟不上，需要建设更多的售后中心来维护这个体系。既然建售后中心，前面的场地摆几台车进行展示和销售其实也很方便。”上述知情人士说，按照规划，特斯拉计划在上海每个区建设1~2个类似于4S店的网点。

值得一提的是，特斯拉在逐步减少商超体验店的同时，中国造车新势力以及其他传统车企打造的智能电动车品牌仍在积极抢占商超的店面，并且积极地选择与特斯拉等头部的造车新势力品牌“做邻居”。

这也导致部分商超的店租水涨船高。据国内媒体报道，小鹏 汽车 位于北京三里屯近500平方米的旗舰体验中心，年租金在一千万元左右。蔚来 汽车 位于北京王府井，展厅面积3000平方米的蔚来中心年租金更是高达7000~8000万元。

该人士同时表示，特斯拉有时候也会选择错误的开店地址，但是其他品牌仍会跟风过来，花的价钱还特斯拉还高，“我觉得它们并没有理解选址的内在逻辑，而是跟风去模仿，觉得特斯拉就是对的。”

他认为，特斯拉在全国不同层级的市场会采取不一样的策略，比如在继续下沉的三四线城市，特斯拉的首选仍是商超，这将是一个动态变化的过程。

拒绝被套路，这些汽车零售新模式或成日后主流

是阳春白雪还是下里巴人？是实用好货还是审美逼格？这并非是一个非此即彼的单选题，但根据投资银行易凯资本发布的一份关于中国消费产业的调研报告，我们发现如今整个社会的消费已经从“have时代”进入了“be时代”。也就是说，消费者购买产品时不光是“拥有”而已，而是一个“彰显自我存在”的过程。

那么，作为20世纪的新品牌，特斯拉是如何在一众新能源汽车中脱颖而出，成为新一代消费者的“心头肉”的呢？

我想首先是颜值，新一代消费者最明显的特征，就是他们更注重颜值。他们不再觉得产品只要实用就行了，而是对产品的外观，甚至包括店面的设计都有着更高的审美需求，也更讲究品质感。

而特斯拉将消费者的这一点追求牢牢把握，其Model?3的颜值无可挑剔，不管是给你第一眼的时尚动感，还是久处不厌的精致。

在整体外观造型方面，Model?3整体的设计让人眼前一亮：整个前脸看起来有运动感，两侧车灯造型颇为圆润，细长的头灯点亮后显得很有精神气。

腰线依旧是特斯拉独到的高颜值的外观，妖娆的身段更是展现的淋漓尽致，有助于突出Model?3的造型。车辆尾部通过线条的运用，让车辆尾部的立体感进一步加强，后尾灯也具有一定的高级感。

就内饰整体设计而言，Model?3更低调。配置绝对是Model3的强项之一，该车配备了可电动四向调节的皮质方向盘，驾驶时手握很好让人感觉动力充沛。

整个中控台采用塑料、皮质、木制材质，用料和做工看起来中规中矩，15.0英寸的中控屏，画面设计简洁，但功能齐全，前排还配备有双温区自动空调控制系统，自由调试最舒适的空间氛围。真皮座椅给予乘客恰到好处的支撑和柔软舒适的触感。

同时，Model?3?Performance高性能全轮驱动版的天窗提供了更大的视野，可以为后排乘客营造更好的视觉环境及良好的感光度，为整车增加了进光度。在同价位同级别的车型中，Model?3的后备箱容积排在8位。造型十分规整，储物容积满足日常使用绝对没问题。

特斯拉从来不做广告，包括电视广告、网络广告、平面广告，以及汽车品牌几乎都做的户外广告，特斯拉从未涉足。当很多汽车品牌都在“超级碗”期间砸数百万美元播放一条几秒的广告时，特斯拉对此并不感兴趣。

特斯拉的营销方式与许多打着智能、电动旗号的新兴造车公司不同，它的低调，在节约成本的同时，也展现了其独特的经营理念。

特斯拉在设立的最初，就给了自己明确的定位，高端时尚的纯电动汽车。客户聚焦于高薪人群，这些人往往有较强的接受新鲜事物的能力，且有着较好的环保意识，特斯拉高端时尚节能的定位完美的符合了他们的需求。

同时通过精准的KOL的影响力，特斯拉打开了自己的市场，在公众面前树立了一个高端、时尚的品牌形象。特斯拉的销售模式采用了小米式的网络直销加苹果式的体验店，省去了顾客购买的中介渠道费用，同时维护了高端时尚的产品形象。

坐落于奢侈品商店的周围的线下体验店，比起传统模式下极力推销产品的“彩虹屁”，特斯拉更注重给客户提供更好的体验。其先预付后制造的购买模式，创造了大量的现金流。

区别与传统车企的改款换代，十年才磨一剑；特斯拉带来的改变超乎人们的想象，数月一改变使消费者时刻都能享受到新鲜感。

最重要的是，特斯拉将电池这一最核心技术牢牢把握在自己手中。它更是将超级充电站系统技术专利公开给业界所有竞争对手以培养新的产业体系，新的行业体系的建立，必将在未来掀起一场场特斯拉之风。

过去两年，特斯拉价格波动伤害了很多消费者，始终没有褪掉“割韭菜”的标签。@新浪科技表示，特斯拉大中华区负责人朱晓彤，对此颇为介意。

他在内部禁止员工说“韭菜”一词，被发现就会处以10元一次的罚款，上不封顶；他还禁止上海超级工厂出现含有韭菜的食物，比如韭菜包子、韭菜饺子。

虽然此后，特斯拉全球副总裁陶琳对此事件进行了辟谣。但不经让人思考，为什么这么多国人甘愿当特斯拉的“韭菜”，特斯拉究竟有什么魅力让消费者一次次飞蛾扑火呢？

在国内市场，由于政策的扶持，加上国内电池企业水平不错，所以在关键性能指标比如续航甚至无人驾驶等领域都有不错的表现，但是国内车企没有一家是BBA这种级别的，也就是说对于那些想要购买一辆有品质30万左右，开出去拉风的电动车，只有特斯拉、蔚来ES6等少数一两款车型。

特斯拉凭借其科技感、炫酷造型，再加上早已深入人心的高端、时尚、逼格高的形象，不难打开国内市场。20万以下的电动车面临国产品牌激烈的竞争，如吉利、比亚迪等等；而30万的电动车选择存在缺口，市场并不饱和，让特斯拉有了其一席之地。

特斯拉工厂落地上海后，为了尽快融入中国的消费市场，推出了中国式营销手段。中国人喜欢用QQ音乐，那么就给你搭载QQ音乐；中国人过节喜欢斗地主，车载版斗地主已上线。

而特斯拉官方先后进行涨价和降价，这好像也成为了他们的习惯动作，车主们也渐渐习以为常了。不过，特斯拉在微博上还是对此回应，基于生产成本等因素考虑，中国制造Model?3的价格调整都是基于市场环境而决定的。

特斯拉靠着其出众的颜值、产品性能和营销模式在国内外市场内打下一片江山，提升硬实力的同时也始终坚守着初心。

在一片“一个愿打，一个愿挨”的调侃声中，特斯拉的身上，还有许多地方值得国内品牌去学习。当然，随着越来越品牌进入电动车市场，特斯拉这套营销理念是否能一劳永逸还需要时间来检验。

撰文李旻艺?李文宇

主编孙臣

网络

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

“真”没有中间商赚差价 特斯拉直营模式带来怎样的商业变革？

一直有关注汽车行业信息的朋友应该知道，有关汽车销售的投诉可谓是多不胜数。很多消费者都反映在购车的过程中，遇到各式各样的套路，有的是虚假宣传，有的是加价提车，套路太多令消费者防不胜防。但随着新势力造车的到来，它们在没有传统汽车负担的情况下，已经推出了他们自己的新零售模式。当然，除了这些新兴的新能源品牌以外，为了谋求更大的发展，不少传统车企业采用了新的销售模式。但新零售最终能否成功，还要看能否得到消费者的认可，服务体验是否真正超越传统营销模式。今天我们就来一起了解几个极具代表性的新型汽车零售模式。

---直营销售---

直营是保证服务质量的一种有效方式。直营店是由总公司直接经营的连锁店。也就是说，这些店无论是经营、投资还是管理都是由总公司直接进行。每一个零售店也必须完全接受总部指挥。耳熟能详的新兴汽车品牌——特斯拉正是采用这样的销售模式。我们常常会把创新与特斯拉这个品牌联系在一起。特斯拉非常希望用户能充分了解它们产品的特点、相关技术、安全以及如何使用，直营店就是一个非常好的“上课”场所。并且特斯拉还规定了标准的价格体系，没有任何打折优惠活动，潜在用户到特斯拉体验店里没办法讨价还价，他们更多是为了解电动汽车科技。特斯拉产品的价格也非常透明，无论是在官网还是在线下的直营店，用户都能用同样的价格买到电动汽车，丝毫不用担心说有虚假宣传的存在。当然能像马斯克这样的CEO并不多。不允许自己的品牌形象打折扣，不允许自己的用户有不好的体验，能有这样想法的车企也是少之又少。

---直营+加盟并行---

与特斯拉的直营模式有点不同，零跑在此基础上又进行了优化，抛出了“直营+加盟”方式来实现快速拓展。它们认为，传统的直营模式爆发力很多，覆盖的区域也不够广，成本效率也非常低。但社会上其实还是有着很多优秀的合作伙伴，有很多优秀资源可以共享。零跑可以和大家团结起来，一起为客户提供服务。所谓的城市合作伙伴，就是除了在杭州本土建立自己的直营店之外，在其他城市寻求经销商伙伴，以独家区域代理的方式，由各城市签约的代理经销商进行销售。这样做的好处是各城市经销商伙伴不承担库存；实现销服分离，灵活组合。零跑更倾向于采用直营为辅，加盟为主的渠道建设方式，快速拓展渠道，保证交付效率。除了零跑以外，威马也采用了类似的经营模式：在各大城市建立的体验中心——“威马Space”；与懂行业、懂用户又有新思维的合伙人设立体验销售服务中心——“威马Store”及维修充电服务站——“威马Station”，还会与覆盖全国的连锁实体服务网络等机构合作，构建综合服务网络——“威马Spot”。

---数字化营销---

刚刚所说的营销模式都是几乎从O开始，倘若本来就已经有庞大的经销商数量，那车企又要怎么进行转型或者创新呢？一汽-大众就给出了一个非常好的答案。在去年的10月31日，大众品牌广州数字化品牌零售中心在广州揭幕，同时，一汽-大众宣布其超级APP上线。数字化品牌零售中心跟传统的4S店有些许的不同，首先在店面的装修风格上，数字化品牌零售中心会显得更加年轻，并且在选址上也尽可能定在繁荣的商圈。像在广州，一汽-大众就选择了在人流量超大的正佳广场。其次，这类型的品牌零售中心更多是倾向于品牌体验，而不是传统的新车销售和售后服务。为此大众新的4S店采用了了多种数字设备，包括OLED互动屏、数字化投影、AR互动体验区等。

---互联网直卖模式---

过去两年，中国汽车行业的发展进入了瓶颈期。像海马这些在销售上遇到一些麻烦的企业都积极的寻求突破方法。海马与京东首创了“互联网直卖模式”，核心在于将4S店转型服务商，通过商业模式创新，节约库存成本、财务费用、店面租金、营销费用，最终达到成本控制，为消费者让利。一方面用户可以在线上选择服务内容，然后线下经销商提供服务。服务的费用由海马汽车支付。最重要的是，服务费用将由客户评分决定，也就意味着服务品质将决定经销商的实际收入，更好的让经销商回归到服务商的本质。而另一方面，消费者也在线上进行购车，不需要再像以前那样花费大量的精力进行讨价还价。

作者

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

拼多多“帮”特斯拉卖车，怎么特斯拉还“倒打一耙”？

“没有中间商赚差价”应该是大家比较熟悉的一句广告语，但仔细想想，在生产方和购买方的交易环节中，只要有第三方介入，那一定会产生一个“价格不透明”的地带。如果所有经销商、中介和平台真的是零费用帮用户买到相应的产品，他们靠什么养活自己呢？

当然，在当下互联网比较发达的时期，会有一些“羊毛出在猪身上让狗来买单”的互联网式销售方法。这些方式看似没有直接从消费者身上赚取费用，但中间还是会以其他形式在价格上从厂商源头获得利润，归根结底只是转换了营销手段去达到销售目的，并不是真的省去了中间商的差价。

那么到底有没有能完全摆脱中间商赚差价的方式购买到产品呢？有的，就是直销模式。厂家直接对用户，砍掉了中间商的环节，自然也就没有差价一说了。

一直秉承“加速世界向可持续能源转变”使命的特斯拉，自问世以来，除了产品引领电动汽车行业外，其直营模式也对汽车市场产生了巨大影响，并带动了很多新创品牌纷纷效仿。

传统燃油车的经销商模式，由于车企、经销商和消费者的利益出发点不同，往往在利益分配时会产生分歧，从而在为己方争取更多利益时需要耗费大量时间，并滋生出很多不透明的“中间地带”为日后埋下隐患。从近几年的市场形式来看，传统的经销商模式已经出现了困局。

特斯拉在诞生之初便选择了直营模式，在进入中国后也一直坚持使用直营模式。虽然在很多人眼中来看，从0起步的特斯拉如果选择经销商模式会有更快的扩张速度和更广泛的销量，但特斯拉认为，直营模式是真正符合消费者最大利益的商业模式。

作为一家全球性的智能科技公司，特斯拉的直营模式与一般的直营也有所不同，其中加入了数字化和智能化技术，在销售和售后服务方面都做到了公平、公正、公开。

特斯拉的直营模式将传统4S店的功能一分为三，直营体验店主管售前咨询和试驾、服务中心负责交付和售后、官网则实行全国统一售价，负责产品销售。三者由总部统筹，各司其职，且互不存在利用分配和竞争关系，这样使得每一个环节都不存在利益导向，回归了服务的本质。

由于特斯拉的下单和支付只能通过官网进行，因此各直营店间也不存在竞争关系。在购车环节中，每家特斯拉直营店都不会像传统4S店那样提供折扣让利，或需要绑定保险、装饰等，使消费者在买车时处于绝对的价格透明状态。

价格统一最大的好处是，消费者不会因为信息不对称而被“宰”，所购买的产品有官方渠道背书，消费者也不用花大力气到处比价、砍价，节省了很多不必要的时间与精力。这种全新购车体验目前也被很多新创品牌所效仿。

除了销售端的直营外，特斯拉在售后服务上也保持着直营模式。

由于销售端采用了直营模式，特斯拉并不需要依靠用户在购车后再频繁到店产生利润，因此当传统4S店绞尽脑汁去吸引用户到店做售后的时候，特斯拉则通过产品特性、技术手段和售后模式尽量避免用户到店，以节省用户的用车成本和时间成本。

并且，特斯拉的售后门店都是独立于直营体验店单独运作，与其他店不存在交叉的利益关系，确保了售后服务的透明化。

同时，特斯拉本身都是电动汽车产品，相对传统燃油车来说结构简单，没有复杂的机械零部件，降低了使用过程中对机械部件的保养频次。并且，通过智能化技术的应用，特斯拉在对车辆问题排查和检修上也更为灵活，如果不是硬件损坏问题，特斯拉都能通过远程软件更新解决。

要是碰上硬件的损坏，如果不严重，特斯拉还有Mobile?Service的保障车可以直接找到用户现场给解决，不需要用户开车到店。

即便真的碰到必须到店才能解决的问题，特斯拉也可通过远程诊断提前了解问题所在，准备好相应零部件，加快对车辆维修的速度。

这种售后的直营让用户在用车过程中基本可以享受到“无形”的服务，相较于传统燃油车的维修保养，可节省大量的时间和金钱。

在电动汽车离不开的充电环节，特斯拉自进入中国以来也一直坚持自建超级充电网络，并根据用户不同的出行场景，构建出家庭充电、超级充电、目的地充电等多种不同的充电方式。通过将充电桩布局在用户生活中的高频场景，为用户日常通勤、近郊出游、长途自驾等出行生活提供多样化的补能选择。

截至目前，特斯拉在中国已经建成了超过2500个超级充电桩，2400个目的地充电桩，能够覆盖约90%的人口密集城市，是国内新能源市场中最大规模的单一品牌充电网络。

目前，特斯拉全新一代V3超级充电桩已经陆续在上海、广州和北京启用。新的超级充电桩运用全新充电架构的超充方式，使用全新电力电子元器件，具备比V2超级充电桩更快的充电速度。在理想状态下，V3超级充电桩可支持最高250kw的峰值充电功率，充电15分钟即可为车辆补充200km以上续航里程。

今年，特斯拉预计全年将在中国新增4000个超级充电桩（含V3超级充电桩），这一数字将是过去5年间特斯拉在国内建设的超级充电桩总量的两倍。相较于需要依靠第三方充电的其他电动汽车品牌，拥有直营超充的特斯拉无论是充电环境还是充电效率都大幅领先，也为产品增长打下了坚实的使用基础。

从销售、服务和充电全部采用直营模式的特斯拉，引发了一次商业模式的变革，营造出了一个全新的商业氛围。在这种直营模式下，所有商业项目都公开透明，对消费者而言也更加公平、公正。而在直营模式的背后，则是特斯拉一整套先进的电动化、智能化技术的配合。长远来看，这种将一切都透明化的直营模式，将能更好适应电动化时代，更利于新能源汽车产业长久且可持续的发展。

所以，我们好不容易盼来了“真”的没有中间商赚差价的商业模式，某些个中间商就不要再厚着脸皮往里挤了。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

渠道暗战升级 特斯拉拼多多“拒付门”背后或没赢家

电商平台自掏腰包补贴商品低价销售以鼓励消费的各种优惠活动近些年来颇受欢迎，消费者用更低的价格买到了想要商品，商家不用降价促销就增加了销量，平台尽管自掏腰包但赚了用户流量和口碑，可谓是“三赢”。然而近日电商平台拼多多和特斯拉的“补贴促销活动”却意外翻了车，两家企业的扯皮也是吸引了一众网友吃瓜围观。

事件起因是拼多多平台和宜买车发布了关于特斯拉国产Model?3团购活动，本次团购活动共有5辆车，消费者只需支付25.18万元即可买到补贴后售价为27.155万元的官方交付的新车，差价由拼多多和宜买车进行支付。

但让人意外的是，特斯拉方面表现出了极大的阻力，首先是在活动开始之初就回应未有联动及授权，在活动结束后还拒绝向相关消费者交车，吃瓜群众瞬间聚集。

特斯拉持有的观点是，此批交易有“转卖订单”的嫌疑，而特斯拉公司《汽车订购协议》有其中一项条款就是禁止转卖。因为特斯拉的销售模式为直营模式，直接面向客户进行销售，如果特斯拉认定为了转卖的订单或者有其他非善意目的的订单，有权单方解除本协议。

什么算是转卖呢？小编认为，当一手买家买下，所购物品的所有权归属一手买家所有，此时再将所有权卖出，完成这整个过程才能定义为转卖，就像球鞋圈里的二道贩子，有进有出。而拼多多和宜买车本次活动的补贴方式是，在消费者提车的支付环节代为付款，支付27.155万元。

从消费者提供的沟通记录中也能看出，交易过程由本人和特斯拉方交涉，合同也是由车主自己跟特斯拉进行签订，并通过官方渠道进行了支付。拼多多在这个过程里则更像某宝功能里的他人代付——谁能说他人代付功能就是转卖过程呢？

再来看特斯拉在锁定订单时对消费者的回应：

特斯拉怀疑是拼多多或商家以消费者名义下单，不用怀疑，这跟小编花五块钱让表弟帮忙跑腿买冰可乐是一个性质的事，消费者和拼多多是委任关系，受托人拼多多以委托人的关系办理委托事务。消费者向特斯拉隐瞒真实下单信息了吗？买方，消费者；卖方，特斯拉。难道说消费者购买到国产Model?3是自用还是给媳妇儿用也在真实下单信息里面吗？

特斯拉对坚持直营模式原因的解释放在这件事里，小编更有点摸不着头脑：

拼多多以25.18万元的价格团购特斯拉Model?3，损害消费者利益了吗？

没有，消费者只需要支付25.18万元的价格即可购买到27.155万元的国产Model?3，很明显是有益的。

首次购车的消费者因为信息不对等而被宰了吗？

显然没有，被宰的意思是以高出本身价值的价格买到该物品，这次活动里，消费者还省了两万块钱呢。

拼多多的团购车辆来路不明吗？

当然也是没有的，交易过程由特斯拉官方和消费者进行交涉，交付工作也是由特斯拉进行。所以，特斯拉官方说特斯拉官方交付的车辆来路不明？

那么，特斯拉为什么这么抗拒这笔订单呢，反正钱没少赚，多卖车不好吗？

很明显，特斯拉要维护自己的商业模式。

在特斯拉的回复中不难看出，他们十分看重自己的直营模式，强调“全国同价”、避免出现信息不对称，当然更是为了保护自身利益。

试想，如果特斯拉默认了这次“钻空子”行为，特斯拉的“全国同价”直销模式还能否被人信任？有的车主27万元买了车，而有的车主却只花了25万元，那对于之后的消费者来说，会优选考虑拼多多或者是未来无数电商平台，还是依然去特斯拉直营店购车？

再者说，非自营渠道所卖的车，能否保证品质？如果出现了消费者买到了瑕疵车、故障车，那是否还要特斯拉官方来给擦屁股？

对于拼多多的这次操作，小编只想立正鼓掌：花最少的钱，赚最高的话题度，据传微博一次热搜售价高达6万元，拼多多可是只用了10万元，不仅打开了话题度，还狠蹭了一波特斯拉的热度。这种事拼多多其实不是第一次做了，但是官方下场扯皮，瓜吃到出圈还是第一次，特斯拉这一次是被拼多多彻头彻尾当枪使了。

早先拼多多病毒式营销，大家对拼多多的印象是什么？Low，廉价，假货。后来的百亿补贴入场后，大家可以想想补的都是什么品牌？SK-2、海蓝之谜、苹果等高端品牌，无形中也拉高了自己软件的逼格。这次再上一个台阶，直接跟当下风口电动汽车新锐特斯拉扯上关系，无论特斯拉交不交车，但是订单已经成立了，真金白银补贴两万，特斯拉官方渠道下单。什么？特斯拉不交车？那是特斯拉店大欺客，太过强势，把自己摘的干干净净，名利双收。

当然，站在特斯拉的立场上，誓死捍卫品牌的高端特质是必须的，毕竟特斯拉还要以品牌支撑其高价销售。虽说迫于形势，今年特斯拉的售价一降再降，但什么十八线小品牌都能来拉低品牌定位、扰乱本尊的市场价格吗？所以特斯拉的奋起反抗也是意料之中。

这一次，法理大概率不站在特斯拉这边，但特斯拉坚决维护自己的销售渠道，也让更多的潜在消费者明白，通过直营购车，你交钱，我交车，大家痛痛快快互利共赢；但如果通过钻空子的方式，订单成不成先放到一边，交易过程必定曲折且泥心，这对特斯拉的品牌有益无害。

特斯拉估计也很头疼，拼多多用客户个人名义下单就无关乎品牌是否授权的问题，特斯拉的转卖条款细究起来站不住脚。再者说，是否构成转卖也不是特斯拉一家说了算，而是由消费者协会进行裁定，多半，这个闷亏得特斯拉自己吃。所以说，在美国玩的溜的特斯拉在这次纠纷里可能要被好好教育一顿了，毕竟国内电商一个比一个猴精，中国消费者太喜欢这种直爽的补贴方式了。

特斯拉真的没办法吗？从侵权的角度来看，商标侵权和虚假宣传拼多多都没有做，车也确实是特斯拉直营正品，购车界面上也没有虚假宣传的相关信息。但拼多多违反了《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》第四条：抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过五千元。如果特斯拉一怒之下起诉拼多多，结果不论，重点是这个行为也会彰显特斯拉的态度：维护直营模式。

当然，现在消费者计划起诉特斯拉，法院大概率要求特斯拉继续履行买卖合同，向消费者交车。特斯拉这口瓜会不会像之前的和凯迪拉克一样不了了之，还是要看特斯拉法务部有多横了。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

特斯拉拒绝向拼多多交付Model3，这是为什么？

随着“武汉车主成功提车”消息的传出，特斯拉与拼多多之间的“战争”愈演愈烈，截至目前，双方已经来回进行了多轮隔空对话，并屡登微博热搜，网友戏称这是拼多多史上最划算的“20万元”广告费。

双方的争端起源于7月21日宜买车在拼多多平台推出Model 3的万人团购活动，因“团购价”比官方指导价少了整整4万元/辆，让特斯拉方面感受到直营模式遭到“挑衅”，认为拼多多方面破坏了商业规则，继而后续发生了一系列的“拒付”“舌战”事件。

然而拼多多和宜买车方面则强调，特斯拉此举是在拒绝履行与消费者订立的合同，支持消费者依法维权。

“拒付”罗生门

特斯拉与拼多多，从7月21日宜买车在拼多多平台推出Model 3的万人团购活动起，便被捆绑在了一起。

事情本应至此结束，但拼多多并未终止交易，仍宣布自己售卖的特斯拉为正品，消费者可以继续下单。据了解，该活动当日共有5人拼团成功。

当大众以为这场“舌战”终于要落幕时，事件再次出现反转，“武汉车主交付”一事彻底激怒了特斯拉。

8月18日晚，有报道称，宜买车和拼多多平台已协助武汉车主成功提车，并为车辆办理了保险。然而，消息传出后不久，便有特斯拉员工在微博发声：“晚上9点15分到9点30分我们还在和拼多多事件中的武汉客户沟通，可是8点多就全网在报道他提到车的消息了。赤裸裸的假新闻。”随后，特斯拉对外事务副总裁陶琳转载了该员工的这一微博，与拼多多正面“对战”。

据特斯拉方面透露，公司从未将任何车主拉黑，也从未有过黑名单。自始至终都在与车主积极沟通，主动提供多种解决方案，都被车主在现场的“家人”否决。

因此，特斯拉方面认为，在所谓“武汉车主交付”的报道中，使用的拖车、签字文件以及交付操作流程均不符合特斯拉交付规范，非特斯拉正常流程，公司将保留追究相关方法律责任的权利。

直营模式之争

由拼多多与特斯拉的“拒付门”引发的直营模式与电商模式之争也日趋激烈。

特斯拉CEO埃隆·马斯克曾公开表示：“特斯拉做网络直营是要确保所有的客户从开始到最后都有全链条的最佳体验。”

而在大众一路“看衰”中成长起来的拼多多，其所代表的“借助流量进行商业变现”的电商模式，显然与特斯拉的经营理念发生了冲突。

当前 汽车 销售模式分为三种：一是厂家授权经销商模式，二是品牌直营模式，三是不占主流的电商模式。

在 汽车 分析师颜景辉看来，以特斯拉为代表的品牌直营模式需要较高的品牌影响力，目前发展态势下，并没能完全实现线上预订、线下交易的全流程。

特斯拉坚决反对拼多多的原因很大程度上与此举会破坏原有销售模式有关。“绕过特斯拉，以第三方卖家的身份违规向消费者销售特斯拉车辆。这种单方面的一意孤行已经违背了基本的商业原则，破坏了特斯拉在售商品的定价策略和一致性，也损害了特斯拉用户的利益。”特斯拉方面强调。

在乘联会秘书长崔东树看来，电商卖车不是不可以，但是需要跟品牌达成一致。“没有得到许可就这样做，就属于恶意营销和欺骗消费者，也是损害厂家品牌的不合适的行为。”

不过对于这一说法，也有不少业内人士持相反观点。颜景辉表示：“特斯拉过于较真和多虑了，拼多多进行补贴，属于厂家的价格体系之外的营销运作，并没有影响到厂家的价格体系。”

盘和林亦认为，不应过分夸大拼多多此举对特斯拉营销体系的影响。“特斯拉确实是通过直销对其销售渠道和产品价格进行严格把控，使得特斯拉产品有着很强的保值属性，消费者省去了比价的过程，直接选择产品即可，市场秩序、产品销量非常的稳定。但拼多多补贴并不会影响到这些直销的优势。首先，一次补贴仅5辆车，并不会对市场造成影响；其次最终购车环节，特斯拉的价格依旧是原价，补贴的部分是商家自己掏的腰包，并不会对特斯拉保价权构成威胁。”

交锋背后或无赢家

在这场没有硝烟的“战争”背后，很多人都在思考结局会如何，最终的赢家是谁。但在业内人士看来，双方没有赢家。对特斯拉而言，固然“拒绝交付”捍卫了自身的直营渠道，依旧牢牢将产品价格掌握在自身手中，却丢了消费者的心。

“特斯拉的行为虽然未必违反了《反垄断法》，但还是侵犯了消费者权益。”北京金诉律师事务所主任王玉臣从法律角度分析了特斯拉此次拒绝向拼多多“限时秒杀”频道团购车主交付Model 3举措的不合理。

由此引发的涟漪效应则再度引起公众对特斯拉的某种不满。“如果真说损失，那就是特斯拉这一系列操作让很多潜在购车者没了好感。”盘和林说道。

对直营模式而言，能否持续发展最主要看能否获得更多的销售业绩。特斯拉的直营模式使得其掌握溢价权，此前面对中国“超过30万元的新能源 汽车 将不再享受新能源政策补贴”的政策，特斯拉可以自主下调车辆定价在30万元以内。

特斯拉向美国证券交易委员会（SEC）递交的二季度财报显示，其今年上半年营业收入120.21亿美元，其中，中国市场的营业收入为23亿美元，占其总营收的两成。

在中国市场销量大增的同时，特斯拉却屡遭消费者维权，今年3月的“减配门”事件，就对特斯拉的声誉造成不小的影响，经此事件，其口碑或将进一步下滑。

“特斯拉确实很霸气，但还是要尊重消费者。尤其是在这个时候，有钱不赚，真的只是商业规则吗？”王玉臣说道。

特斯拉式渗透：渠道、产品、充电桩布局均加速，设计中心将本土化

因为新闻闹大了

事情起因是，拼多多作为销售平台通过补贴消费者的方式做了一个市场活动，代替消费者在特斯拉网站订购其汽车，并通过特斯拉网站和特斯拉公司缔结了一个订购汽车的合同。现在特斯拉拒绝履行这个合同向消费者交付汽车。

拼多多自己掏钱补贴消费者买车，特斯拉为什么不乐意，反而拒绝订单呢？

很可能是因为特斯拉认为拼多多破坏了其商业模式。特斯拉汽车销售的模式是直销，个人在特斯拉官网选好车型，颜色和轮胎，下单付款即可，即从厂商直接到顾客，中间不通过第三方和经销商。这种经营模式，是特斯拉引以为傲的地方。

而拼多多的万人团活动，传递给消费者一个信息：通过拼多多平台购买特斯拉的车有补贴，这会导致大量消费者以后要购买特斯拉汽车会先上拼多多，就破坏了特斯拉现有的销售渠道，同时，拼多多的补贴也扰乱了特斯拉的价格体系，会让特斯拉的新款车效率堪忧。

对于不了解汽车的朋友们来说，特斯拉估计是一个不常听见的名字，这次，特斯拉火了，在拼多多购车者们宣传下，特斯拉的低价旧车进入上的中国主流大众的视线里，这是任何品牌所不允许的。

特斯拉本来打算找个公司，低调处理一下去年的旧款车型，但是没想到拼多多，如此大规模的宣传一旦交易成功，特斯拉一直引以为傲的直营模式，可能在中国就实行不起来,宣传受到阻碍。还会影响后面在中国的生意，所以特斯拉不同意交车啊。

对直销有优势的特斯拉来讲，任何代理短期能带来销量提升，但是长期会有很多后患，因为特斯拉的经营中心并不在代理上面，举个例子，如果车主提车以后，七天无理由退车，特斯拉，车主，拼多多是否会产生纠纷。特斯拉只是把未来的不确定性杀死在萌芽中。

约一个月前，重庆首家特斯拉中心，也是目前西南地区最大的特斯拉中心落户的时候，就很想针对特斯拉在中国的步调和速度说两句。奈何一直没能静得下来，把前后的信息串联起来，梳理梳理。到最近，发现特斯拉又有一波新操作曝光，才默默回想起，也算是稍微有了一点头绪来叨叨几句。

当重庆特斯拉中心落成时，非常诧异，为何通常出没在商圈中心位置的特斯拉，会突然出现在了传统4S店集中的位置，为何一向并不被看好的西南市场，突然有了一次大手笔的布局？

所谓的“不被看好”，主要是针对北上广深等新能源发展成熟的地区而言，通常来说，西南地区因为地势、政策、充电桩普及等多方面原因，消费者接受度仍不高，消费水平也相对较弱，所以把钱投放到西部地区的渠道布局，会让人有一种“特斯拉疯了”、“特斯拉慌了”的感觉。

“疯”和“慌”，可以有两层意思，第一，尝到了Model?3在中国市场火爆的甜头；第二，新势力的不断崛起带来了一定的紧张感。两种意思中，猜测对方可能认为“甜头”的味道应该更浓烈一些，“韭菜”还是很香的。笔者倒是觉得，“紧张感”或许该重视一下。

从前辈品牌大众在中国市场名利双收的效果来看，特斯拉动身宜早不宜迟，毕竟不是当年信息相对闭塞，国内汽车工业未大面积起步，可以一家独大的时代。举个例子，虽然特斯拉Model?3并没有把五菱宏光MINI?EV放在对手的位置，但从销量来讲，确实是正面杠上了。

无论是出于哪种考量，我们也看到特斯拉在中国的加速操作是全面动身了。

此前，大量在中国地区招聘，组建本土团队；同期，二三线城市线下销售门店布局增加也在进行。想来也对，作为一直坚持直营模式的特斯拉，门店阵容扩充了，没人运营可不行。

对比起有些小气的体验店，能摆放更多展车，拥有更多体验区，和真正休息区的特斯拉中心，相对来说要接地气得多。硬生生的直营模式，中国消费者是需要适应过程的，销售模式的调整，对特斯拉本身而言就是一种挑战。管中窥豹，双方相互磨合的过程中，特斯拉显然有了一些妥协。

以重庆地区为例，重庆首家体验店店内狭小，仅能放置2台车型，要知道现在在售车型有3台，接下来还有会第4台，那么如果展厅刚刚好放置的车并不是用户看中的车，也就是说用户还不得不移步至车库或者其他地方去体验。人都是懒的，弯弯绕并不太适合中国买家。

为了给消费者提供更好的体验，重庆首家特斯拉中心落户，宽大的空间，以及更全面的功能区划分，则一定程度上改善了此前的问题，体验项目也更丰富，可以更充分的与特斯拉的理念对话，远比体验店要亲民舒适得多。

至于为什么说妥协，则需要看看重庆首家特斯拉中心的选址。都说不按套路出牌，算是特斯拉的惯用手段，但这次还真的有迹可循。我们发现，该中心是在原有传统4S店的基础上建造的（原址为某自主品牌，已退网），也就是说可以满足展示、体验、销售、售后等服务，甚至是交付也可以一站式完成（该中心暂不支持交付）。这样的选择有很好的优势是，店面有底子，建店快，投入小，地理位置优越，算是站在“前人”的肩膀上了，对于特斯拉渠道布局提速减轻工作量是很有帮助的。虽然销售形式依旧不同，但服务的步调，难免半推半就的在相互适应。

对比看看国内的新势力，同格调的几大巨头蔚来、小鹏、理想等等，更了解中国市场，还有特斯拉探路，在渠道下沉时，更有自己的一套逻辑。相对来说，新势力的渠道布局分散，覆盖面更广，在数量上蔚来和小鹏也已经有了一定的优势，比特斯拉动作要快而且更有章法，理想要稍微晚一步但从理想ONE的销量来看，后来居上也应该是迟早的事情。

不仅是渠道布局，在产品投放方面，蔚来主打SUV目前也有了轿车的计划，小鹏更是已经完成了SUV+轿车的双车布局。国产特斯拉目前是Model?3单兵作战，销量趋于平稳，市场份额也在被新势力稀释，因此即将推出的国产Model?Y对特斯拉中国就很关键了。目前，Model?Y已经获批，距离2021年交付很近了，用户们说不定已经了开始倒计时。

对特斯拉来说产品、渠道齐头并进才能装得下中国市场未来更大的“纯电”蛋糕。毕竟中国各大城市已经从政策端切开入口，国人对新能源车的接受度也在持续发酵，因此，我们认为这是特斯拉不得不打出的一张牌——全面加速产品、渠道布局拓张。

买房买配套，购新能源车也要有服务加持，所以特斯拉充电桩建设还必须跟上加速节奏。据外媒消息，特斯拉向上海政府提交了一份文件，希望可以在上海建立新工厂用于生产充电桩，以提升特斯拉在中国的销量。据悉，该工厂将投资4200万人民币，并计划于2021年2月份建成，主要生产V3超级充电桩，并具备每年生产1万个充电桩的能力。

或许，特斯拉一开始并没想到在中国新能源市场这片蓝海乘风破浪来得这么畅快，显然马斯克早已不满足于试水了，目前的拓张，也算是恶补了曾经在二三线城市落下的“功课”。

除了拓张，我们还看到一张牌——本土化。本土化意味着什么？这不是单纯的跟中国消费者磨合了，而是有打算“专”为中国消费者而来了。

特斯拉首席设计师Franz表示，“我们的目标是能够在中国做造型设计、工程设计，并且能够推出针对中国市场的车型，我们会为之努力。”而此前，同样有网传特斯拉将在上海超级工厂成立全新研发中心，围绕整车开发、能源产品、充电设备等开展研发工作，以全面推进特斯拉中国本土化战略。而Franz透露，手头上会有一些很有意思的设计是针对中国本土产品的，只是并不方便透露。

通常来说，特斯拉不到最后一刻都还是希望保持一定神秘的，生怕自己被看透就不好玩了。所以从Franz口中，也得到了似是而非的答案，“设计中心不一定在上海，但是会放在中国”。从本土化成分加重的大方向来看，是需要一些本土设计师人才来共同完成的，吸纳人才方面，倒是可以持续关注一下。

虽然网上唱红唱衰的声音此起彼伏，但作为首家在华独资的整车制造企业，特斯拉充分享受了中国对外开放的红利，也一直处于消费者关注的风口浪尖上。按照设计师透露的消息，相信接下来还会有更多的产品将会投放到中国市场。在能源转型的推波助澜下，特斯拉接下来的动作，或许不见得能颠覆什么，但影响整个中国新能源车市场的发展是毫无疑问的。

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